値段交渉にはこのように対応しよう

皆さんこんにちは。たくです。

物件を高く売るためには、リスクにあった売り方を選んで、相場を理解した上で、販売価格を決めることが重要であることを学びました。

今回は、物件をより高く売るためにはどうすればいい？～値段交渉にはこのように対応しよう～という内容で記事を書いていこうと思います。

ぜひ、最後まで読んでもらって物件を高く売るための知識をつけていってくださいね。

販売から引き渡しまでの流れを理解しよう

まずは、値段交渉に対する心構えの前に、販売開始以降の流れについて説明していきます。

販売開始から引き渡しまでの流れは以下のようなものになります。

おおよそ必要な期間としては

販売開始から買付証明の受け取りまで１～３か月
買付証明の受け取りから残金決済・引き渡しまで１～２か月ほどかかります。

それでは、それぞれの段階ごとに気を付けることを学んでいきましょう。

買付証明を受け取る前に気を付けること

販売開始直後から、他社からの問合せがあります。

しかし、これは具体的に買主がいるからというわけではなく、他社が買主に紹介することが可能か、まだ売れていないかということを確認する目的のものがほとんどです。

自分で決めた販売価格が高めか低めかを忘れないようにしよう

自分で査定した結果や、業者の査定額などから、自分が決めた販売価格が相場と比べてどの程度高いのかということがつかめているはずです。

その感覚を常に忘れないようにしましょう。

上記記事の「売主側の相場と買主側の相場のギャップを認識しよう」という所を、よければもう一度読んでみてください。

人と言うのは不思議なもので、値段を決めた時は高めだと自覚していても、いざ販売を始めると、自分が決めた値段で売らないと損したような気持ちになります

譲歩できるラインをあらかじめ決めよう

ここで、譲歩する根拠は、相場より高いから譲歩するというように考えましょう。

よくおちいるのが、相場を無視した、売主の都合で譲歩できるラインを決めてしまうことです。

例えば、

「ローンを完済できる値段で売りたい」
「買った時の値段以上で売りたい」
「過去のリフォーム費用は取り戻したい」

などは、売主の都合であり、買主にとっては関係のない話です。

ですので、このようなこだわりは、取引をスムーズに進めるためには考えないほうがいいです。

また

「相続(贈与)でもらったものだから安くてもいい」

などは、早く売れることにはつながりますが、受け継いだ大切な財産を生かすという意味では、もったいない話です。

譲歩できるラインは信頼できる仲介業者にも言わない

販売活動が始まると、他社から「どの程度まで値引き可能ですか」という問い合わせがきます。

その結果、元付業者から上記の質問がくるのですが、自分の心の中では譲歩できるラインは決めるべきですが、たとえ信頼できる仲介業者でも、それを言ってはいけません。

元付業者は信頼できても、買付業者は信頼できないからです。言ってしまえば譲歩できるラインでの買付証明しか来なくなります。

「いくらまでなら値引き可能ですか」
「ローン返済ができる範囲であれば売却可能ですか」
というような問い合わせが来ても、
→　「買付証明をもらってから判断します」と答えましょう

買付証明がこない時に気を付けること

どの段階で商談が進まないのか、反響を客観的数字を聞いて分析しましょう

判断基準とその対策

他社からの問い合わせ件数

都市部で10件/月以上、郊外で6件/月以上
　基準以上の問い合わせがある場合は様子を見る。
　半分にも満たない場合は、ネットの「一覧部分」にのる情報を見直す。

絶対的な値段が高い可能性があるので、値段の見直しをしましょう。
販売から時間がたちすぎていることが原因の場合もあります。

買主から元付業者への問い合わせ件数

気にしなくていいです。レインズを活用することが最重要ですので元付業者の販売能力は参考程度で構いません。

元付業者への問い合わせがあるにもかかわらず、他社からの問い合わせ少ない場合は、囲い込みを疑いましょう。

内見件数

都市部で5件/月以上、郊外で3件/月以上
　基準以上の内見がある場合は様子を見ましょう。
　半分も満たない場合は、ネットの「詳細部分」にのる情報を見直す事も必要です。

詳細情報を加味すると値段が高い可能性があります。

例えば、

• 間取りが合わない(特に収益物件の場合)
• 再建築不可など違法建築である
• 間取り図や屋内写真を掲載していない
• 写真の内容に問題がある

などが売れない理由として当てはまります。

内見件数があるのに買付証明がこない

このような場合は以下の４つに当てはまらないか、チェックしましょう。

• ネットにのる情報と、現状にギャップはないか
• 都合の悪いところを隠していないか
• 居住中の場合、家の中が雑然としていないか
• 近隣環境に問題がないか

例えば、

• 日当たりが悪い
• 匂いがする
• 雨漏り跡がある
• 外壁が傷んでいる
• ゴミ屋敷が近所にある
• 口うるさい人が近所にいる

上記のような要素があると「内見には来たものの、見るとあまりよくなかった」と感じられる事が多いです。

買付証明がきた後に気を付けること

これまでの販売期間や反響をみて、売る側も値引き交渉には、積極的に対応したほうがいいです。

一番最初に買付証明を送付してくれた人(＝１番手の人)と成約できるように、売主側も歩み寄ったほうがいいです。

「一人いたんだから他にもいるはず」と考えてしまいがちですが、時間がたてばたつほど物件は「売れ残り」のレッテルを貼られ、買主の数は減っていきます。

１番手の人が一番購入意欲が高い人ですので、待てばもっといいひとが来るかもと欲をかかないほうがいいです。

すぐに買付証明か来た場合

譲歩できるラインを下回る回答をする必要はないですが、値引き交渉がある場合、気持ちだけ値引きすれば買主は納得してくれるケースは多いです。

１カ月経過している場合

譲歩できるラインを下回っている場合でも、１番手の方に歩み寄ったほうがいいです。

これまでの反響と、買付証明を受け取るまでにかかった期間を考えて、買主の提案を全て受け入れるか、値引き幅を若干譲歩してもらうのかは臨機応変な対応が必要です。

• 郊外で人口が少ない
• 極端に広い土地
• 極端に狭い土地
• 販売期間が2ヶ月を超えている

など、需要が少ないと思われる物件の場合であれば、買主の提案を受け入れたほうがいいでしょう。

ワンルームマンション投資のリカバリーによる売却などの場合は、債務超過の場合が多く、売却時に自己資金を入れる必要があると思いますが、それでも何とか資金を調達して、売却したほうがいいことが多いです。

最終的には、折り合いのついた価格が相場であると考えるようにしましょう。

まとめ

今回は、物件をより高く売るためにするべきこととして、「値段交渉に対応する」方法をまとめてみました。

• 自分で決めた販売価格が高めか低めかを忘れないようにする
  →　高めに決めた場合は、大幅な値段交渉を想定する
• 譲歩できるラインを相場をもとに決める
  →　売主都合の譲歩できるラインは、買主には関係なく通用しない
• 買付証明をもらうまでは、具体的な値引きの回答をする必要はない
  →　回答すると、その値段が販売価格になる
• 売れないときは、どの段階で商談が進まないのか、反響を客観的数字を聞いて分析する
  →　やみくもに値下げせずに、原因に合わせて売り方を工夫する
• 値段交渉には、状況に応じて柔軟に対応する
  →　売主の方が、基本的に立場が弱いことを自覚する

より具体的に、売却の相談にのってほしい方は、ぜひたくの個別相談をご活用ください。

それでは、ここまで読んでいただきありがとうございました。

物件を高く売るためにはどうすればいい？は5部構成ですので、ぜひ他の記事も読んでみてくださいね。